Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschaeft der Kreditgenossenschaften Kundenwertmodellierung, -operationalisierung und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen

• Main Author: Wüller, Florian Carl (auth)
• Format: Electronic Book Chapter
• Published: Bern Peter Lang International Academic Publishing Group 2012
• Series: Beitraege zum Controlling
• Subjects: Accounting; Banking; Banken; Firmenkundengeschäft; Gestaltungsempfehlungen; konzeptionelle; Kreditgenossenschaften; Kundenwert; Kundenwertmodellierung; Kundenwertorientierte; operationalisierung; Vertrieb; Vertriebssteuerung; Wüller
• Online Access: DOAB: download the publication; DOAB: description of the publication

Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadäquaten Steuerungsgrößen. Als adäquate Größe wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen für eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben.