PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG : Survey terhadap PIC grup yang melakukan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung - Hamzah, Reza Muhamad (2015)
Hotel Santika Bandung merupakan salah satu hotel bintang 3 yang terletak di pusat kota Bandung, letak nya yang strategis memungkinkan untuk tamu bisnis untuk melakukan pertemuan atau rapat. Selain menjual kamar penjualan paket pertemuan cukup diandalkan untuk meningkatkan revenue hotel. Dari tahun ke tahun jumlah pembelian meeting package selalu menujukan peningkatan Hotel Santika Bandung setiap tahunnya selalu menargetkan tingkat pembelian paket pertemuan harus selalu mengalami peningkatan dalam setiap tahunnya, tetapi pada tahun 2013 ke tahun tahun 2014 mengalami penurunan jumlah pembelian paket pertemuan. Hal ini disebabkan karena banyaknya pesaing seperti banyak pembangunan hotel baru dipusat kota Bandung, dalam usaha untuk meningkatkan penjualan paket pertemuan. Pihak Hotel Santika Bandung mengguanakan metode personal selling (penawaran yang dilakukan secara personal) yang terdiri dari approach, prsentation, handling objection, closing the sales, dan following up. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui gambaran personal selling keputusan pembelian meeting package dan pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian meeting package. Jenis penelitian yang digunakan bersifat desktiptif dan verifikatif dengan metode yang digunakan explanatory survey. Sampel dalam penelitian ini sebanyak 100 responden yaitu PIC yang melakukan pembelian meeting package dengan teknik penarikan sampel yang digunakan yaitu sampel tak jenuh. Teknik analisis data yang digunakan yaitu regresi berganda. Variabel independent dalam penelitian ini yaitu approach (X1), prsentation (X2), handling objection (X3),closing the sales (X4) dan following up (X5) sedangkan variabel dependent yaitu keputusan pembelian (Y) yang terdiri dari pemilihan produk, pemilihan merek, metode pembayaran, dan pemilihan waktu pembelian. Hasil penelitian menunjukkan bahwa tanggapan PIC terhadap personal selling terhadap keputusan pembelian dinilai cukup tinggi. Faktor yang mendapat penilaian tinggi yaitu following up, sedangkan approach memperoleh penilaian rendah. Tanggapan PIC terhadap keputusan pembelian yang medapat penilaian tertinggi yaitu pemilihan merek. Sedangkan yang memperoleh nilai terendah yaitumetode pembayaran. Berdasarkan pengujian SPSS 18 menunjukkan adanya pengaruh yang simultan dan parsial antara personal selling dengan keputusan pembelian. Adapun saran untuk perusahaan adalah meningkatkan personal selling terhadap perusahaan swasta dan instansi pemerintahaan, untuk meningkatkan pendapatan dari penjualan paket pertemuan. Kata kunci: personal selling, keputusan pembelian, Hotel Santika Bandung Hotel Santika Bandung is a 3 star hotel located in the center of Bandung, its strategic location allows for business guests to conduct meetings or meetings. In addition to selling the package sales meeting rooms dependable enough to increase hotel revenue. From year to year the number of purchases always addressed the meeting package Hotel Santika Bandung increase annually always target purchase level meeting packages must always be increased in each year, but the year 2013 to the year 2014 total purchase decline. This problem made by because the number of competitors as many, new hotel development center of the city of Bandung, in an effort to boost sales meeting packages the Hotel Santika Bandung use method of personal selling (bid done personally) consisting of approach, prsentation, handling objection, closing the sales and following up. This study aims to describe personal selling package meeting purchasing decisions and personal selling influence on purchasing decisions meeting package. This type of research is descriptive and verification methods used explanatory survey. The sample in this study of 100 respondents that make purchases Person In Charge meeting package with the sampling techniques used are unsaturated samples. Data analysis technique used is multiple regression. The independent variable in this research is approach (X1), prsentation (X2), handling objection (X3), closing the sales (X4) and following up (X5) while the dependent variable is the purchase decision (Y) consisting of product selection, selection brand, method of payment, and the timing of purchases. The results showed that the PIC in response to personal selling to the buying decision is considered quite high. Factors which received high appraisal that is following up, while obtaining low valuation approach. PIC response to the purchasing decision that medapat highest ratings brand selection. While obtaining the lowest value that is payment metode. Based on testing SPSS 18 shows the effect of simultaneous and partial between personal selling with the purchase decision. The suggestion for the company is to improve personal selling to private companies and institutions of governance, to increase revenue from the sales meeting packages. Keyword : personal selling and Decision Against Purchase