PENGARUH PERSONAL SELLING DAN SALES PROMOTION TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP TAMU DI HOTEL ASTON TROPICANA - Nessy Meliana Lindra, - (2012)
Persaingan bisnis hotel semakin meningkat, khususnya Kota Bandung yang menjadi salah satu destinasi pariwisata saat ini. Hal ini mengakibatkan hotel-hotel di Kota Bandung terutama hotel berbintang 3 dan 4 bersaing untuk mendapatkan tingkat hunian kamar yang tinggi. Aston Tropicana Hotel merupakan Hotel bintang empat yang tergolong cukup baru tetapi bisa bersaing dengan hotel-hotel yang sudah lama berdiri. Terlihat dari tingkat hunian yang dicapai Aston Tropicana Hotel setiap tahunnya mengalami peningkatan, namun dilihat dari kompetitornya, Aston Tropicana Hotel berada diurutan terakhir. Hal ini membuat departemen sales & marketing berusaha meningkatkan tingkat hunian melalui peningkatan kinerja personal selling yaitu presentation, handling objection, closing the sales, dan following up, program sales promotion yang terdiri dari diskon, kupon, potongan harga, dan promosi bersama. Aston Tropicana Hotel mengharapkan dengan peningkatan kinerja personal selling dan program sales promotion tersebut dapat mempertahankan bahkan mampu meningkatkan tingkat hunian kamarnya melalui keputusan menginap tamu yang ada di Aston Tropicana Hotel untuk mencapai target yang lebih besar dan menjadi urutan tertinggi pada urutan hotel yang menjadi pesaingnya. Tujuan dari penelitian ini adalah memperoleh temuan mengenai personal selling yang dilakukan, sales promotion yang dilakukan, keputusan menginap di Aston Tropicana Hotel, dan pengaruh personal selling dan sales promotion terhadap keputusan menginap di Aston Tropicana Hotel. Teori personal selling menggunakan Kotler dan Keller, sales promotion menggunakan Kotler dan Amstrong dan keputusan menginap menggunakan Kotler dan Keller. Objek dalam penelitian adalah tamu yang menginap di Aston Tropicana Hotel. Jenis penelitian yang digunakan adalah deskriptif dan verifikatif, dan metode yang digunakan adalah explanatory survey dengan teknik sampling stratified random sampling, maka diperoleh jumlah populasi 100 responden. Teknik analisis data dan uji hipotesis yang digunakan adalah path analysis (analisis jalur). Hasil penelitian menunjukkan bahwa personal selling dan sales promotion memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan menginap yang terdiri dari pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan saluran reservasi, waktu menginap, jumlah pemesanan kamar,dan metode pembayaran. Pengaruh terbesar personal selling dan sales promotion diperoleh melalui presentation dan diskon, pengaruh terkecil diperoleh melalui following up dan kupon. Adapun saran-saran untuk perusahaan dalam meningkatkan keputusan menginap di Aston Tropicana Hotel adalah melalui persiapan yang matang saat melakukan presentation, khususnya penampilan para sales person, dan program promosi yang lebih menarik, kreatif, inovasi, efektif dan efisien.