PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIANTIKET MASKAPAI PENERBANGAN DI BIRO PERJALANAN WISATAVAYATOUR BANDUNG: Survei Pada Pembeli Tiket Maskapai Penerbangan

• Main Author: Erni ANDRIANI, - (Author)
• Format: Book
• Published: 2010-12-13.
• Subjects: Thesis; NonPeerReviewed
• Online Access: Link Metadata
• Notes: http://repository.upi.edu/95513/1/s_mpp_060500_table_of_content.pdf; http://repository.upi.edu/95513/2/s_mpp_060500_chapter1.pdf; http://repository.upi.edu/95513/3/s_mpp_060500_chapter3.pdf; http://repository.upi.edu/95513/4/s_mpp_060500_chapter5.pdf; http://repository.upi.edu/95513/5/s_mpp_060500_bibliography.pdf
• Keywords: L Education (General)

Perkembangan perjalanan wisata di Indonesia terus mengalami peningkatan. Kota Bandung merupakan kota yang paling banyak dikunjungi oleh wisatawan. Salah satu implikasi dari kunjungan wisatawan ke Kota Bandung adalah meningkat dan berkembangnya usaha-usaha yang bergerak di bidang usaha perjalanan wisata. Salah satu biro perjalanan wisata di Kota Bandung adalah Vayatour Bandung. Vayatour adalah suatu BPW yang bergerak dalam bidang pelayanan penjualan tiket transportasi udara, hotel voucher, paket wisata, pelayanan pembuatan dokumen perjalanan, melayani penyelenggaraan MICE, serta menyediakan paket wisata pelayaran. Penjualan tiket di Vayatour mengalami penurunan dari tahun 2008 sampai dengan tahun 2009. Penurunan penjualan tiket yang paling drastis terjadi pada penjualan tiket internasional yaitu hingga -77%. Personal selling merupakan salah satu strategi pemasaran yang dapat digunakan untuk meningkatkan penjualan. Berkaitan dengan hal tersebut maka dilakukan penelitian mengenai pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian tiket maskapai penerbangan. Langkah-langkah Personal selling terdiri dari generating leads (mengidentifikasi calon pelanggan), conducting a needs assessment (penentuan kebutuhan pelanggan), developing and proposing solutions (mengembangkan dan mengusulkan solusi), handling objections (penanganan komplain), closing the sale (penutupan penjualan), following up (menindaklanjuti). Jenis penelitian yang digunakan adalah deskriptif verifikatif dan metode yang digunakan adalah explanatory survey dengan menggunakan skala ordinal. Teknik sampling yang digunakan adalah systematic random sampling dengan ukuran sampel menggunakan rumus slovin, maka diperoleh jumlah sampel sebanyak 100 responden. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis jalur (path analysis) dengan program SPSS 18.00 for windows. Berdasarkan hasil pengujian statistik diperoleh temuan terdapat empat variabel personal selling yang memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian yaitu generating leads, conducting a needs assessment, closing the sale, dan following up, hal ini menunjukkan 91,41% m3miliki pengaruh terhadap keputusan pembelian dan terdapat dua variabel tidak memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian yaitu developing and proposing solution dan handling objection. Sedangkan sisanya 8,58% dipengaruhi oleh variabel lain. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa generating leads, conducting a needs assessment, closing the sale, dan following up memiliki pengaruh yang kuat dalam mempengaruhi keputusan pembelian tiket maskapai penerbangan di Vayatour Bandung.